销售

今天要做什么

按节拍跑单：每天处理新询盘与回款，每周盘已发未回报价与在产订单，每月核账龄与丢单复盘。

每日

1. 晨会前打开 CRM 任务看板，处理「今日待办」+「已逾期」的跟进任务。
2. 扫一眼线索看板，把昨日新进的线索初步联系后分类（继续跟 / 转客户 / 放弃）。
3. 商机看板按阶段拉一遍，更新下一步动作和下次联系日期。
4. 打开报价列表，跟进昨日发出未回复的报价；过有效期者改价或转「已过期」。
5. 处理当日新询盘：状态为「新建」的询盘当日生成报价草稿（可直接由询盘一步转入）。
6. 客户确认报价后立即转订单，并按规则送审。
7. 收到银行到账凭证后录入收款（定金 / 进度款 / 尾款 三段），同步触发企微通知。
8. 生产完成发货：建发货单 → 提交仓库 → 客户签收。
9. 索要发票的客户：外贸开商业发票，国内走增值税申请。

每周

• 周一盘报价：状态为「已发送」且 valid_until ≤ 7 天的逐个电话确认。
• 周一盘商机：「方案确认」/「谈判」阶段停超过 14 天的约访或明确丢单。
• 周五盘订单：在产 / 待发货状态的订单核对里程碑日期。
• 周五盘客户：健康度掉到红色的老客户安排回访。

每月

• 月初核对发票账龄：balance_due > 0 超期触发催款或转贷项。
• 月底看「丢单复盘」汇总「已拒 / 已过期」原因，商机丢单原因归类。
• 月底看商机漏斗转化率：线索 → 商机 → 报价 → 订单 各阶段通过率。

权限红线（先看这 4 条）

• 不能直接建订单——必须从报价转单（防数据裸写）。
• 已转单的报价不能改；已签收的发货单不能删。
• 超折扣权限必须走审批——没有「跳过审批」开关。
• 采购 / 会计 / 人事模块只读或不可见。

Quickstart — 日常核心任务

2.1 线索转客户与商机

市场端、展会、企微、外部表单送进来的新潜客（「线索」）确认真实意向后，转成客户主档 + 商机，把漏斗前段的数据沉淀成可跟进、可报价的对象。

1. 左侧导航「CRM → 线索」进看板。右上角「新建线索」补录展会 / 企微来的潜客（不必每条手填，扫名片按钮支持图片识别）。（见图 ①）
2. 对未联系的线索先电话或企微沟通；确认意向后点卡片进入线索详情。
3. 右上角点「转为客户」。弹窗可同时：① 生成客户主档 ② 生成一条商机 ③ 把线索沟通记录迁入客户 360 时间线。（见图 ④）
4. 客户主档里补全税号 / 币种 / 付款条款 / 收货地址 / 主联系人——这些决定后续报价抬头和发票能否通过。
5. 返回商机看板检查新商机是否落在正确阶段（默认「初步沟通」），把预估金额、成交概率、预计成交日期改为实情。

何时不该做：客户意向没确认就转客户——会把客户主档污染成废号，影响健康度与复购推荐。展会名片只写了名字 / 电话也先留在线索，补全公司名 / 邮箱 / 产品需求再转。已有同名客户存在时，弹窗会提示「疑似重复」——选合并，不要强制新建。

观测信号：

1. 线索状态徽标从「新建 / 跟进中」变「已转化」。
2. 客户列表出现新客户行；详情页「来源线索」卡片可点回原线索。
3. 商机看板「初步沟通」列出现新卡片，预估金额与线索一致。

技术追溯：leads.status='converted'、leads.converted_to_customer_id 写入；customers 新增行带 source='lead'；opportunities 新增行挂 customer_id。

系统动作：createLead、convertLead、updateLead、createCustomer、mergeCustomers、createOpportunity（线索→客户→商机三段事务）。

2.2 商机阶段推进与赢单 / 丢单

每条商机在看板里按「初步沟通 → 方案确认 → 报价 → 谈判 → 成交 / 丢单」推进。把阶段、概率、金额维护准，AI 会据此给赢单概率和下一步推荐。

1. 打开「CRM → 商机」看板，拖拽卡片到下一阶段；也可以点卡片进详情在右上阶段条切换。（见图 ①）
2. 每次跟进回来先更新「下一步动作」和「下次联系日期」——任务看板按这个排待办。
3. 进入「报价」阶段时点详情页右侧「基于此商机建报价」，自动带客户、币种、预估金额，跳到 2.3（新建报价单）。
4. 客户签单：点右上角「标为赢单」。关联报价自动转销售订单，商机状态置为 won。
5. 客户告知丢单：点「标为丢单」，选丢单原因（价格 / 交期 / 产品不匹配 / 竞品 / 其他），写简述。月度复盘看这里。

何时不该做：阶段和概率不一致会让 AI 预测失真——「报价」阶段概率通常 40-60%，不要手写 10%。商机标赢单必须有对应报价 → 订单链路，直接在商机上点赢单但没报价，下游开票 / 佣金会找不到依据。

观测信号：

1. 商机详情「阶段时间线」出现新阶段条目，带时间戳 + 操作人。
2. 赢单后销售订单列表出现新订单，订单详情「来源商机」可反查。
3. 任务看板「即将到期」/「今日待办」按「下次联系日期」自动刷新。

技术追溯：opportunities.stage_id 切换 + opportunity_stage_history 新行；opportunities.status 取 open/won/lost；赢单触发 quotes.status='accepted' → sales_orders。

系统动作：updateOpportunityStage、markOpportunityWon、markOpportunityLost、createTask（跟进任务自动挂商机 / 客户）、getWinPrediction（AI 预测）。

2.3 新建报价单

客户发来询价邮件 / 询盘已 AI 解析完毕。客户身份已在客户库，规格初步明确。

1. 点左侧导航「销售 → 报价」进入报价列表，右上角点「新建报价」。（见图 ①）
2. 在客户下拉里选客户；填有效期；选币种与订单一致。（见图 ②）
3. 若有 PDF / Excel 询价单，点 AI 解析上传区，自动填明细。（见图 ④）
4. 逐行点「添加明细」：选产品变体、数量、单价；多币种需确认汇率。（见图 ③）
5. 底部填贸易条款（Incoterm / 起运港 / 目的港）。
6. 点「保存草稿」先保留；规格全部确认后点「送审」或直接「发送」。

何时不该做：客户 customer_id 未落库时先在 CRM 建客户——陌生询盘直接建报价，后续审批和发票会因主体缺失驳回。规格未确认不要发 sent，先存 draft；发出后再改版要走 quote_versions。

观测信号：

1. 报价列表顶部出现新行，报价号 SQ-YYYYMM- 前缀。
2. 详情页底部「明细合计」= 各行合计相加。
3. 历史版本 Tab 出现 v1 记录。

技术追溯：quotes.quote_number 自增；quotes.total = SUM(quote_line_items.line_total)；quote_versions.version_number=1。

系统动作：createFullQuote、createQuote、addQuoteLineItemAction、parseDocumentAction、getHistoricalSuggestionsAction、getTemplateSuggestionsAction

2.4 报价改版与送审

客户砍价、追加项或改规格，需要更新报价并保留历史版本，超折扣时必须走审批。

1. 打开报价详情页。（见图 ①）
2. 改明细：点行内编辑按钮调整；拖拽行可重排顺序。
3. 改整单：改有效期、币种、贸易条款，保存后整体生效。
4. 折扣或总价超出本人权限时点「送审」，弹窗写送审说明。
5. 等企微审批通过后回来继续下一步（转订单）。

何时不该做：已 status='converted' 的报价不能改——要改走订单编辑入口。超权限折扣直接点「发送」会被拦截并提示送审；跳过送审直接改 DB 会破坏审批链。

观测信号：

1. 报价状态徽标变「待审批」。
2. 历史版本 Tab 出现新版本号（v2、v3 ...）。
3. 企微「报价送审」卡片推送至审批人。

技术追溯：quotes.status='pending_approval'；quote_versions.version_number 递增。

系统动作：updateQuoteAction、updateQuoteLineItemAction、reorderQuoteLineItemsAction、submitQuoteForApprovalAction

2.5 报价转订单

客户已签回或明确表达付定金意愿，报价已审批通过，需要生成正式销售订单。

1. 在报价详情勾选要转的明细行，点「生成销售订单」。（见图 ①）
2. 弹窗里确认预计发货日；若是项目订单填项目 ID。
3. 只转部分行时勾选要转的行——未勾选的行保留在报价里。
4. 改数量：弹窗里可下调数量（不能增加），未转的余量仍在报价中。
5. 点「确认转换」——系统生成销售订单，原报价标为「已转单」。

何时不该做：报价 status != 'approved' 时别转——审批未通过生成的订单后续无法追溯授权。客户只要求正式合同未付定金时，优先走合同签署不转订单，否则 order_payment_milestones 会先生成但无法推进。

观测信号：

1. 原报价详情顶部状态条变「已转单」，并显示关联订单链接。
2. 订单列表顶部出现新单，单号 SO-YYYYMM- 前缀。
3. 关联机会（CRM）自动关闭为 won。

技术追溯：quotes.status='converted'，quotes.converted_order_id 填充；sales_orders.order_number 自增。

系统动作：convertQuoteToOrderEnhanced、convertQuoteToOrder

2.6 生成付款里程碑

订单转入后一次性生成定金 / 进度款 / 尾款三段付款节点，供出纳排期收款。

1. 订单详情切到「里程碑」Tab。（见图 ①）
2. 点「生成付款计划」。（见图 ②）
3. 弹窗选付款条款模板（如 30-40-30）。
4. 系统按模板算出每期金额和预计日期，点「确认」。
5. 个别节点需调整：在列表里点编辑，改日期或金额。

何时不该做：已有里程碑时再点「生成」会报错——要走里程碑编辑。里程碑「已收款」状态的不要改金额——已核销的收款会对不上数，必须先撤销付款再调整。

观测信号：

1. 「里程碑」Tab 出现 N 行（按模板段数）。
2. 每行币种与订单币种一致。
3. 列表底部合计 = 订单合同金额。

技术追溯：order_payment_milestones 新增 N 条；SUM(amount) = sales_orders.total。

系统动作：generateOrderMilestonesAction、updateOrderMilestoneAction

2.7 录入客户收款

客户银行打款到账，收到银行水单或客户付款凭证，按节点入账。

1. 订单详情「付款」Tab，点「录入收款」。（见图 ①）
2. 弹窗填金额（币种以订单币种为准），选付款类型：deposit / progress_payment / final_payment / other。
3. 选付款方式（电汇 / 支票 / 信用证 等），填银行流水号。
4. 填到账日期（以银行回单日期为准，不填默认今天）。
5. 点「确认」——自动同步企微「订单收款到账」卡片。

何时不该做：金额币种与 sales_orders.currency 不一致时先核对汇率——不要按折算后金额录入，会导致 paid_amount 偏差。客户付款凭证未到手禁止预录——错录需走删除收款回滚，且会打乱出纳对账。

观测信号：

1. 订单顶部「已收 / 合计」数字增长。
2. 「付款」Tab 出现新行（金额、付款方式、到账日）。
3. 企微卡片「订单收款 X 到账」推送给销售群。

技术追溯：sales_orders.paid_amount 等额增加；payments 新增一行（parent_type='sales_order'）。

系统动作：recordOrderPaymentAction、deleteOrderPaymentAction、recordRefundAction

2.8 创建并提交发货单

生产完成或外协货到仓，客户确认发货日期，按订单剩余可发量出库。

1. 进发货单列表点右上「新建发货单」，或在订单详情点「创建发货单」（订单 ID 自动带入）。（见图 ①、②）
2. 表单选出货仓、发货日期、承运商、运单号。
3. 点「添加明细」按订单行拣货——超出未发余量会被系统拦截。（见图 ③）
4. 填收货地址（默认带客户地址）、毛重 / 净重。
5. 保存后点「提交」，通知仓库备货。
6. 客户签收后点「确认签收」；如需质检，签收后再做质检。（见图 ④）

何时不该做：未收定金不要发货——sales_orders.paid_amount = 0 的订单发货后客户拒付无法追回。数量超过未发货余额会被系统拒绝，别强改 DN 明细绕过——会造成库存负值。

观测信号：

1. 发货单列表顶部出现新行，单号 DN- 前缀。
2. 状态徽标按「草稿 → 已提交 → 已签收」推进。
3. 关联订单状态自动推进到「已发货」（全部发完时）。

技术追溯：delivery_notes.dn_number、delivery_notes.status in (draft, submitted, delivered)；sales_orders.status='shipped'。

系统动作：createDeliveryNoteAction、addDeliveryNoteItemAction、submitDeliveryNoteAction、confirmDeliveryAction、confirmInspectionAction、getDeliverableQtysWithProducts、getCustomerAddressAction

2.9 开具发票（商业 + 国内增值税）

发货已签收或客户发邮件索要发票，外贸开商业发票、国内客户开增值税。

1. 外贸商业发票：在已签收发货单详情点「开具发票」，弹窗选 commercial。（见图 ①）
2. 未收款需先发形式发票：同入口选 proforma——形式发票不记 AR，仅供客户走内部流程。
3. 国内增票：订单详情 VAT Tab 点「申请开票」，填购方名称、税号、税率（通常 13% 或 6%）。（见图 ④）
4. 财务开票完成后点「标记已开」，回填发票代码和号码。
5. 发票详情页点「发送」给客户，或「标记已付」（客户汇款后回录）。（见图 ③）

何时不该做：发货单状态不是「已签收」时不要开 commercial——未签收发票会导致客户据此拒付或双开。未收款客户只发 proforma，发 commercial 后记账进 AR 再撤销需走贷项通知单，增加对账负担。

观测信号：

1. 发票列表顶部出现新行，单号 INV- 前缀。
2. 详情页明细合计 = 各行合计相加。
3. VAT 申请的状态推进到「已开」并显示发票代码 / 号码。

技术追溯：invoices.invoice_number、invoices.total；vat_invoice_requests.status='issued'，invoice_code / invoice_number 回填。

系统动作：createInvoiceFromDnAction、createVatInvoiceRequestAction、markVatIssuedFormAction、cancelVatInvoiceRequestAction

2.10 贷项通知单（退款 / 退货）

客户投诉质量、部分退货或多付款，发票已开无法作废时用 CN 冲销应收。

1. 进贷项单列表点右上「新建贷项通知单」。（见图 ①）
2. 选客户，若要冲特定发票选目标发票（系统会列出可冲销的未结发票）。（见图 ②）
3. 选退款原因（quality_issue / order_cancelled 等），若退货入库勾选「退回库存」并选目的仓。
4. 加明细行：产品、数量、单价。
5. 保存草稿 → 点「提交」。
6. 核销到发票：在贷项单详情点「核销」，选目标发票和金额。（见图 ③）

何时不该做：客户未书面承认质量问题前不要建 CN——影响客诉责任归属。全额已收款的退款走退款流程（reason='order_cancelled'）而非 CN——CN 只用于冲销应收，已收款后建 CN 会导致 AR 出现负值。

观测信号：

1. 贷项单列表顶部出现新行，单号 CN- 前缀，状态变「已核销」。
2. 被核销发票的「未结金额」减少相应金额。
3. 若勾选「退回库存」，库存模块出现反向入库记录。

技术追溯：credit_notes.cn_number、credit_notes.status='applied'；invoices.balance_due 递减；inventory_movements 反向入库行。

系统动作：createCreditNoteAction、submitCreditNoteAction、applyCreditToInvoiceAction、cancelCreditNoteAction、getOutstandingInvoicesForCreditAction

2.11 工作流状态推进 / 驳回

报价 / 订单 / 发票 / 贷项单遇审批节点，按工作流引擎的可用 transition 推进。

1. 在单据详情页右上看「可用操作」下拉。（见图 ①）
2. 选推进动作（如 approve / reject / revert），在弹窗填评论。
3. 提交后审批留痕，单据状态同步变更。

何时不该做：不要绕过工作流直接改 DB status——workflow_audit_trail 缺失会导致审批合规性断链；revert 回退前先确认下游动作是否已发生（如发货后不能 revert 订单到 draft）。

观测信号：

1. 单据顶部状态徽标按 transition 定义变更。
2. 「审批历史」Tab 出现一行新记录（操作人、时间、评论）。
3. 企微推送对应审批 / 驳回卡片给下一步责任人。

技术追溯：workflow_audit_trail 新增（from_status / to_status / actor_id）；对应单据 status 字段更新。

系统动作：executeOrderTransitionAction、executeInvoiceTransitionAction、executeCreditNoteTransitionAction、getAvailableTransitions

上下游交接契约

销售是整个销售-生产-交付链的起点，每一次状态推进都触发下游动作。必传字段缺失时下游要么收不到单、要么收到半残单无法处理。

异常回滚

误操作不要直接改 DB。按下表选对应入口按业务规则回滚。

进阶功能

定价规则 / 运费规则 ▸

维护客户分层价、量阶梯价；运费规则按目的港 / 体积 / 重量自动计算。首次对接新客户或开新目的港时配置；平时由销售经理 / 财务维护。

入口：/dashboard/sales/pricing-rules、/dashboard/sales/shipping-rules。

相关业务场景

销售参与 6 大跨角色场景中的 4 条，不参与「采购付款流」核心链路；「报销审批流」仅作为申请人。

1. 标准成单流（询盘 → 报价 → 订单 → 发货 → 开票）： 销售全程主导——从询盘转报价（带源询盘 ID），录明细、送审、转单，到收定金、发货、开票。 → 场景详解
2. 定制家具项目流： 销售在报价上关联项目；转单时把项目 ID 和预计发货日一起传给跟单；拆单交给 PMC 处理；里程碑随项目阶段调整。 → 场景详解
3. 回款流： 销售负责「客户侧」录入收款；出纳走对账；多付款用退款流程；发票侧用贷项单核销 AR。 → 场景详解
4. 采购付款流：销售不参与——/dashboard/purchasing/* 由采购角色操作。销售只关注客户侧回款。 → 场景（了解即可）
5. 月结流： 销售有限参与——清理过期报价（批量置「已过期」）、核对发票月度账龄、填写丢单复盘。会计端结账不参与。 → 场景详解
6. 报销审批流：销售作为申请人走 /dashboard/expenses（出差 / 样品快递报销），非销售核心动作——不在 Quickstart 范围。 → 场景（作为申请人）

外部协作入口

• /dashboard/crm — CRM 概览：今日待办 / 商机漏斗 / 客户概况一屏看。
• /dashboard/crm/leads — 线索看板，市场 / 企微 / 展会来的潜客落地第一站。
• /dashboard/crm/opportunities — 商机看板（阶段推进），报价转订单时自动标「赢单」。
• /dashboard/crm/customers — 客户主档 + 360 视图（联系人 / 商机 / 订单 / 邮件）。
• /dashboard/crm/tasks — 跟进任务看板：待办 / 逾期 / 今日。
• /dashboard/crm/calendar — 日历视图，约访与跟进按日期排。
• /dashboard/wecom — 企微消息推送（报价送审、订单收款、发货通知）配置与模板。
• /dashboard/settings/email — 外贸邮件网关、签名、模板（发送报价 / 形式发票用）。
• /dashboard/reports/sales — 销售业绩看板（成交额、转化率、客单价），月会用。
• /dashboard/inquiries — 询盘池，上游 AI 解析入口。
• /dashboard/manual — 系统内置使用手册（补充参考）。

权限与范围

看得到什么（RLS 边界）

• 当前 organization_id 下的所有 quotes / sales_orders / delivery_notes / invoices / credit_notes。
• 当前 book_id 下的财务数据——多账套下不同账本隔离，切账套后看到的数据会变。
• 客户（customers）、机会（opportunities）、询盘（customer_inquiries）全公司可见（非私有）。

核心概念

• book_id — 账套隔离键。所有财务相关表（quotes、orders、invoices 等）都带 book_id，切账套后数据完全隔离。切账套在右上角账套切换器。
• organization_id — 租户隔离键。多租户场景下跨组织数据通过 RLS 隔离，销售只看本组织。
• 工作流引擎（src/services/workflow-engine.ts）——报价 / 订单 / 发票 / CN 的状态机统一走该引擎，transition 由 DB 配置，不在代码里写死。

术语表

报价单 quotes

quotes.quote_number（SQ-YYYYMM-NNNN）

销售订单 sales order

sales_orders.order_number（SO-YYYYMM-NNNN）

发货单 delivery note

delivery_notes.dn_number（DN-）

发票 invoice

invoices.invoice_number（INV-）

贷项通知单 credit note

credit_notes.cn_number（CN-）

有效期

quotes.valid_until

合同金额 / 已收

sales_orders.total / sales_orders.paid_amount

应收余额

invoices.balance_due（= total - paid_amount）

里程碑 milestone

order_payment_milestones（三段付款节点）

贸易条款 Incoterm

incoterm + port_of_loading + port_of_destination

付款类型 enum

deposit | progress_payment | final_payment | other

退款原因 enum

overpayment | order_cancelled | quality_issue | other

生产路径 enum

in_house | semi_outsource | full_outsource（splitOrderItem）

发票类型

commercial（外贸）/ proforma（形式）/ VAT request（国内独立 vat_invoice_requests 表）

SOP 触发事件

quote_created / order_created（写入 sop/step.check-completion）

账套隔离键

book_id（所有财务表）

转单核心动作

convertQuoteToOrderEnhanced

收款核心动作

recordOrderPaymentAction

发货核心动作

createDeliveryNoteAction → submitDeliveryNoteAction → confirmDeliveryAction

开票核心动作

createInvoiceFromDnAction / createVatInvoiceRequestAction

线索 lead

leads.company_name（阶段：新建 / 跟进中 / 已转化 / 已丢失）

线索来源 source

trade_show | website | wecom | referral | cold_call | other

商机 opportunity

opportunities.name（阶段：初步沟通 / 方案确认 / 报价 / 谈判 / 成交 / 丢单）

商机状态

status：open | won | lost

成交概率

opportunities.probability（0-100，按阶段默认值可手改）

预估金额

opportunities.estimated_value（签单前粗估，签单后与订单金额对比）

客户 customer

customers.company_name（主档，合并用 mergeCustomers）

健康度 health

按最近订单频次 / 金额 / 回款表现算，掉红色触发回访任务

跟进任务 task

tasks（类型：call | email | meeting | follow_up | other；优先级：high/medium/low）

CRM 核心动作

createLead / convertLead / mergeCustomers / updateOpportunityStage / markOpportunityWon / markOpportunityLost / createTask

常见问题